内容がスカスカすぎるので早速記事を投稿してみたいと思います。
恋愛もそうと言われておりますが、世の中誤解と勘違いで成り立っている事も多いと思います。
まさに営業の仕事がそうで、営業歴が長い方でも営業の仕事は「売る」ことが仕事だと思っている方がいます。
ただ、一応私Ｎ島も前職のメーカーで何度か営業トップの売り上げを立てた事があり、実績はそれなりにあると言えると思います。
実績とは結果ですし、結果が出ていると言う事はある程度は正解であると私は思っております。
そんな中で、私は営業の仕事とは「売る」ことではないと思っております。
あくまでも、紹介、提案の延長線上に「売れる」という結果が起きるのだと思います。
営業の仕事をしたことが無い方や、営業に拒否反応を起こす方は言ってみれば、誤解と勘違いをしており、誤解と勘違いが交わった時に嫌な思いをしたり、断られることに対して抵抗を感じるのではないでしょうか。
基本的には自己都合で売ろうとする営業は売れないと思っておりますが、幸運にも自己都合で売る事が営業の仕事だと思う人が多いため、私のようにまるで売れない状況から17年近く営業の仕事をできて、トップを取ることができたりします。
そこで、今回は私の営業としての考え方をざっくりと記載しようと思います。
まず、営業の仕事とは商品の紹介やサービスの紹介、自分が信用できる人間であることを伝える仕事になります。
お客さんも人を良く見ているので、どう考えても信用できない相手からはモノやサービスは買いません。
なので、営業が自己都合の話ばかりをしていると見抜かれてしまいますし、相手都合の話をしないと信用は得られません。
こういうところは自社だとメリットがありますし、他社にたいしてこういうデメリットがあると正直に伝える事が一番であると私は思います。
あとは無理を言われても即座に0回答はしない。
即答の無理ですという回答は努力もしないでこちらに寄り添う意識を見せないのかとやる気の無さを疑われますし、May I help youというお困りごとありませんかという精神がないとそれも伝わります。
あくまでも、主体は自分の都合ではなく、お客さんの都合ベースで物事を考えないと信用されず、疑われます。
ところが分かっていないと兎にも角にも自己都合を優先で、ＧＩＶＥの精神がない面談になってしまいます。
私自身も先日ＩＴ系の営業を受けてきて下手だなと思ったのが、即決めさせよう、決めればこんないい事があります的な話をされたのですが、営業を分かっていないなと。
決めるのはお客さんのタイミングや都合によるものなのですぐに決めなくていいというスタンスの方が信用されますし、決めてお金を支払ったらこんなＧＩＶＥがありますというスタイルなので、ＴＡＫＥ＆ＧＩＶＥでした。
朝三暮四と朝四暮三が私はまるで違うと思っていますので、ＴＡＫＥしたまま十分なＧＩＶＥが与えられない可能性が高いなと感じてしまいました。
つまりその営業を疑ったわけです。
余談ですが朝三暮四とは
中国、宋の狙公(そこう)が、飼っている猿にトチの実を与えるのに、朝に三つ、暮れに四つやると言うと猿が少ないと怒ったため、朝に四つ、暮れに三つやると言うと、たいそう喜んだという中国故事です。
意味は目先の違いに気をとられて、実際は同じであるのに気がつかないこと。また、うまい言葉や方法で人をだますこと。
とありますが、仕事ができる人は優先順位を大事にしますし、先に有利な条件を確定させると言う意味合いでは確かな物は手元に確実にある物だけと思いますので、朝4つの方が暮れの約束が確実に履行されるか分からないので、条件がいずれにいても変わらないのであればまったく同じではなく有利だと私は思います。
そんなわけで、ＴＡＫＥ＆ＧＩＶＥの営業は疑われるから売れないのだと私は思います。
要求だけする人が嫌われるのと同じで、まずは相手に何ができるか？
それを考えて提案しないと最初から自分の都合で売らなければならないから買ってくれの相手では支払ったお金に対する十分な対価が得られないのではないかと不安を感じるはずです。
商品やサービスに自信があるのであれば、先にこんないい事を無償で体験しませんかとＧＩＶＥからできるはずです。
人間返礼の法則があるように、先に与えられると返さなければと言う心理が働きます。
だからこそ、先にＧＩＶＥであり、ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥなんだと思います。
これも朝三暮四の優先順位の話と同じだと私は思ってしまいますが。
そして、お客さんに信用してもらう以上、取引をした人全員がＷＩＮでなければならないと思っています。
何故なら、営業の仕事は単発ではなく、常に見込み客を探さなければなりません。
見込み客を探すのに、毎日電話をしたり、飛び込みしてより信用度がない状況から労力をかけるよりはある程度のスタートダッシュ、ポールポジションを取りにいかないと毎日がルーティーンになる無駄な作業量が増えてしまいます。
そのショートカット方法はお客さんからの紹介です。
お客さんから紹介されれば、ある程度信用がある状態からスタートしますので、成約率も信用されるスピードも格段に違います。
なので、お客さんを自分の代わりに自分を営業してくれる自分専用の営業マンに育てなければなりません。
つまり、自分を紹介せずにはいられないお客さんにしなければなりません。
そうしないと、10000件に1軒しか成約しないような不毛な活動を繰り返さなければならなくなります。
そのためには、どうすればよいでしょうか？
本当に良かったと思えるようなＷＩＮを提供する事。
ハイクオリティの仕事で満足以上の嬉しさを顧客に提供し続けることだと私は思っています。
こうやってお客さんを自分専属の営業マンにしてしまえば、毎日電話に出てアポを取って訪問するだけでトップ営業になれます。
少なくとも私は前職でその方法で全国トップを何回か取りました。
プロセスは、結果が出ていれば正しいですし、結果が出ていなければ間違っていると言う事になります。
納品の工程表のように、納品日から逆算する考え方。
結果から逆算し、プロセスを選択しないと目的地とは全然関係ない地に行くことになってしまう可能性があります。
ということで、私は営業の仕事をお客さんに対してオールウィンになる方法を紹介・提案する事だと思っております。
丁度先週、会社の営業コンサルタントの人の話で、売れない理由はお客さんがあなたといても楽しくないからと話しておりました。
これも大きな要素だとは思います。
一緒にいて楽しい営業マンは確かに余程お客さんの都合に合っていない物であれば売れると私も思います。
では、何故一緒にいて楽しい営業マンと楽しくない営業マンがいるのか？
やはり自己都合で自分の話ばかりする営業は一緒にいても楽しくはないでしょう。
逆に、相手都合や話を聞く営業は重宝されます。
そう考えると、営業もエンターテイナーの派生なのかもしれません。
当然、人によって感性や興味が違いますから、相手の興味がどこかを探りながら、聞くスタイルを貫いた方が良いかと思います。
売る話もそうですが、主体は自分ではなくて相手です。
コミュニケーション能力そのものもそうですが、主体が自分の人はなかなか話が面白いと思われません。
第三者だったり、あなたが主体の話をしないと退屈されてしまいます。
中国の史記に豫譲という人の話があります。
有名なフレーズで
士は己を知る者の為めに死し、
女は己を説（よろこ）ぶ者の為めに容（かたち）づくる
人間には、他人に認められたいという承認願望があり、自分を正しく承認してくれた人の為に命を賭して尽くすという言葉です。
これはまんまお客さんにも言えて、お客さんを分かってくれている営業のために行動を起こすと言えると思います。
つまり、お客さんを正しく知って、知った事を伝える事、お客さんを認める事で楽しいと思っていただける。
そう私は思います。
ちょっとだらだらと長くなってしまいましたが、初回の記事投稿なので他のメンバーに書き方や、サンプルになればと思います。
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