本日ですが、私Ｎ島は会社が契約したテレアポ会社がアポを取った歯科医院に訪問してきました。
今現在、毎日テレアポ会社が歯科医院に架電をし、営業訪問のアポを取ってきます。
テレアポ営業の代行業者さんであり、依頼をすると固定費で毎月10万円程度とアポ1件につき1万5千円の費用が掛かります。
そして、このテレアポ会社さんなんですが、アポの応答率が３％ないと割に合わないそうです。
1000件かけて35件
50万円位でしょうか。
なので複数の企業のテレアポを代行して毎月1企業につき60万円想定でテレアポ営業をかけていると言う事になります。
比較的テレアポ専門だけあって、アポを取ってきてくれます。
ここは流石だなと思うのですが、当然ですが訪問しても自社製品の成約はありません。
何故か？という話になります。
当たり前の話ですがそれぞれの立場というモノがありまして、人は自分の視点における目的のために行動を起こします。
言動でもなんでも基本的には意図がない事というのは存在しえません。
一見無意味に見えても、面白いのではないかとか、婉曲的に何かを伝えたいとか人間の言葉や行動にほぼすべてに意味があります。
その意図は何かを考える事は重要です。
溜息一つとっても無意識かもしれませんが、それだけ負担を感じていると言う自己主張かもしれません。
そんな中、テレアポ会社さんに依頼する企業はテレアポ会社さんが自社製品を成約をするためのきっかけを作って欲しくて依頼します。
これは依頼側の目的と立場です。
ですが、テレアポ会社さんの目的と立場に立って考えてみると、どんな方法であれアポさえとれば目的が完遂します。
アポを取る事にフィーが発生するのですから当然です。
それこそ、資料だけでも何月何日の何時に置きにいかせてくださいでもいいのです。
自社は製品を売る事が目的ですが、テレアポ会社さんはアポを取る事が目的であり、その後の結果に責任はありません。
だから、依頼側の真の目的が達成しようとしまいとそこに目的はありません。
そうなるとどうなるか？
当然依頼主の目的は達成されぬまま、費用だけが発生します。
薄いアポが必然的に多くなり、費用を払って、成約しないアポが量産され、営業の時間を取られることになります。
かなり不本意な結果なのではないかと個人的には感じる結果です。
これは目的のベクトルが向いていないために起きます。
相手の意図の着地点がアポを取る事なのか自社製品を売る事なのか。
同じところに着地しようとしないと齟齬が生まれるのは致し方がない事です。
なので逆に考えれば、テレアポ会社さんも依頼主の目的に合わせたテレアポのみを取得するようであれば、もっと高価にしてもいいと思いますし、引く手数多になるはずです。
ですが、何故アウトソーシングでテレアポ会社を使いまくろうと言う会社をあまり聞かないのか？
それは目的が違うと言う事を体験しているからではないかと私は感じます。
もし、目的が達成されるのであれば、テレアポ会社さんが依頼を断るくらい忙しいはずです。
ですが、実際はそうではない。
第三者的視点で見れば、第四者的な立場になる他企業メーカーがそれをしないという行動を取っていると言う事になります。
その第四者の意図は何か？
目的のミスマッチを認識しているからという事にはならないでしょうか。
そう考えると、営業代行もそうですが、真の目的を達成させてあげることができればかなり重宝されるはずです。
お客さん相手にしても、相手の目的や意図は何か。
真の欲求というかニーズは何かを意識しないと良い提案はできません。
意図と目的と立場と視点
この４つはすべて連結していると個人的には感じます。
視点を変えると見え方が変わるのはよく言われる話です。
円柱も正面から見れば正方形ですが、上から見れば円です。
視点は物凄く重要で、自分の視点からしか見れない人は一般的に社会生活を円滑に回せません。
何故なら、自分の思考が絶対であり、自分を間違っているかもしれないと疑えないからです。
自分を疑えないと学習をしないため、成長できません。
また交渉をする際にも相手の立場を考えられないため、事前にそれが相手が同意してくれるかどうかも想定できません。
同意してくれるような条件を提案できないとも言えます。
結果的にどれだけ失敗しても過ちに気づけないのが主観しか持っていない人になります。
逆に、客観的視点と主観的な視点の２つを持っている人は「普通の人」～「できる人」の範囲です。
ここまで持てばある程度は円滑に社会生活を営むことができます。
ただ、その上を行くのが相手から見た自分を見れるいわゆる「神の視点」を持っている人です。
相手から自分を見る視点というのは、相手の情報がかなりないと、それだけ相手を把握していないと持つ事ができません。
そしてそれだけ相手の事を知っていれば、その時点で相手は自分といる事を楽しいと思っておりますし、それ以前に営業であれば成約している可能性が高いです。
この視点を持てる人は相手に自分の印象をコントロールする事ができるレベルなので、悪く言えば洗脳できるレベルです。
努力や学習でたどり着けるかどうかは分かりませんが、この視点に立てたら見え方が違うのではないかと思っています。
残念ながら私Ｎ島は第２の視点、客観的視点までしか見れておりませんが。
なので、意図と目的は物事を決断する前に必ず考慮が必要なのではないか。
私はそう思っていますが、皆さんはどうでしょうか。
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