第2回営業勉強会 「失敗談の振り返りと改善策の意見交換」
日付：2019年5月
メンバー
・N島氏
・H口氏
・T頭氏
・S氏
・K竹氏（♀）
・私です。
今回、この題目を考えたのは社会人3年目のS鳥氏。彼は私と同じ会社で、介護付き有料老人ホームの営業をやっている。
同じチームで1年間くらいしか仕事をしてなかったが、偉ぶるわけではないが、トップ営業になれる見込み、素質がある。実際に、新入社員として入社してくる前に、学生生活の最後の春休みを入社予定の会社の老人ホームで介護ヘルパーとしてアルバイトしていたのだ。
このすごさがわかるだろうか、化け物だ。絶対に営業で結果をだすという意気込みが伝わってくる。
こんな彼だが、入社当初は一匹狼。まあ私も一匹狼だったので人のことは言えない。当時の上司は彼の一匹狼を悪者扱いしていた。なぜだろうか？よく「ほかの新入社員とコミュニケーションをとりなさい」と言っていた。私は課長代理だったがそんな変なアドバイスにあきれていたこともあった。
考えてみてほしい。新入社員同士のコミュニケーションで何が生まれるのか？会社が求めているのは何か？
S鳥氏は一匹狼ではあったが誰よりも創意工夫をして仕事に取り組んでいた。むしろ余計な話は聞かないほうがいいくらいだ。
結局は成果が求められる世界。彼はその素質がある。
マネジメントでやってはいけないことは、人材育成にやってはいけないことは、すべての部下に同じやり方でティーチングすることだ。
部下の能力はここに違う。見極めて適材適所することも必要。プレッシャーに何の意味がある？煽り立てて、どなって、詰めて何になる？
社員は嫌気がさして辞めるだけ。そういう時代になっている。会社は選ぶけど選ばれるところから始まる。
本題に入るが、今回、この第2回目をやるにあたり、S鳥氏と居酒屋打合せをした。
改善点としてはメンバーに告知する際に、誰でもわかるような、理解しやすいような内容を伝えること。これは私もまだ未熟である。
また、内容を決める際に、それをやる目的を考えること。これは必要。
今回、よかったのは、T頭氏の失敗談とあの時どうすればよかったのかの意見交換の時。
歯科業界における医療機器のリースの際、追客を怠ったせいで、他社で決まってしまったことだ。
すでにクライアントからはT頭氏の会社に決めると意思をもらってたことで安心してしまった、またまだ購入する時期でないといわれたのをうのみにしてしまったらしい。しかしこれは私も経験済みだし、どんなベテランも通る道だと思う。
また、別の角度でみると、T頭氏はとにかく話すのが上手。本人も営業は好きではない、けれど必要なのはわかっているといっている。むしろセミナー講師などがあっているといっているほど。文章をまとめるのもうまい。私が同じ年のころはこんなにレベルが高くなかった。
「営業に絶対なんてない」
どんなに契約意思をもらっても、万が一契約しないとしたらどんな理由がある？と自問自答することにしている。
そうすることによって、例えば、購入者が死んだ場合、であれば防ぎようがない。もしくはキーパーソンが夫から妻に変わった場合、
これであれば、「奥さんにも一度お話ししてみたい」といって話ができれば防ぐことができる。
いかに契約の可能性を上げ、解約のリスクを減らすことができるかがトップ営業マンの道であると考えている。
営業勉強会は面白い、題目だけに集中するだけでなく、話し手のこと、聞き手の反応、どこに反応したか、なににメモをとったかなども観察するのも面白い。
※次回告知※
営業勉強会
Bbrain自己分析の実施と現役看護師インストラクターによる解説
場所：秋葉原
費用：無料
募集：営業好き、トップ営業を目指している人、営業を学びたい人
コメント