トップ営業は本当にすごいのか？

久々に「営業」に関しての記事を書いてみようと思います。

このブログの本質を問う内容になってしまうのですが、正直、トップ営業マンってたくさんいるんだと思います。
またいろんな規模の会社もあり、基準も明確でないので、トップと言われてもなかなかわかりにくいし、トップ営業マンと聞いただけで
やはりすごい人なのか、と思ってしまっていた自分が以前はありました。

例えば、私は介護老人ホームに5年勤め、その間、年間トップは2回、月間トップは忘れてしまいましたがかなり多かったと思います。
また、前職では大手歯科メーカーで300人の中で3億円売り上げたトップ営業マンだったという人もいます。さらには投資用不動産の営業時代、年間契約6本くらい＝1億くらいでトップだった人もいる、またさらには不動産賃貸の営業時代、忘れてしまいましたが、仲介手数料の合計売上を基準にトップをとった人もいた。
もちろん、トップに立つことは相当に難しく、実力だけでなく、タイミングや運も重なってなれる場合もあると思います。
私の場合、自分の中では良きライバルのもと、競い合える環境の中で、さらには不利な状況もありましたがしっかりと実力をつけた結果、2017年、2018年は1番になることができました。

しかしながら、例えば、トップ営業マンが退職や異動、昇格するタイミングで、顧客リストやエリアを引き継いで営業成績がトップになった場合、果たしてそれは、実力といえるのでしょうか？
これは相当多いと思います。ただ、とても大切な顧客リストやエリアを適当な営業マンに任せられないと思おうので、任せられたということは、今まで努力した結果だとも考えられます。一方で、後任に適した人物がいなかった場合、まだまだ未熟であろうとも任せるしかないこともしばしば前職ではみられました。そうすると、トップ営業マンが今まで培った人間関係、努力でなりたっていたエリアや顧客なので、トップ営業マンと同じ基準で仕事をしなければ、顧客は離れてしまうわけです。ということは、まあ任せれたほうも相当なプレッシャーだとおもいます。引き継いだ当初はまだ前任の名残がある分、結果は出るでしょう。1年くらいは。そこからは同じように、むしろそれ以上に結果を出すとなると相当に苦労すると思います。

介護老人ホームの経験をお話しします。
前提としてお話ししますが、私は介護老人ホームの営業でしかトップをとったことがありません。またそこでの経験は今の自分にとって「自信」になっていますが、外を出てみたら七人の敵がいるのと同じで、上には上がいるということを思い知らされ、決して自慢できるものではないと感じています。むしろ狭い世界で競い合っていたんだなぁ・・と思います。今の当時の自分に何か言葉をかけてあげるとしたら、「おまえ、ちっちゃいよ」と言いたいです。

私は中途で入社し、最初は神奈川県川崎市のエリアに配属されました。家は千葉県だったのに。しかも、3か月は契約社員だったので結果がでなければクビになることを事前通告されてました。当時の営業経験でいうと、投資用マンションの電話営業と不動産賃貸の反響営業のみで、しかも1年半は電車の内装業だったのでブランクありでした。転職回数も25歳ですでに4社目、今じゃ考えられませんが、当時は相当に落ち込んでいました。自分の人生はなんだろうか、なにをしたらいいかわからない、あのときああすればよかった、彼女と別れたい（今の嫁）(笑)くらいに相当やばかったと思います。とくに電車工事の時はおじいちゃん上司から仕事をもらえないで、ただ突っ立てるだけという指示も多く、ほぼいじめだったと思います。しっかりと教えるという文化はないのでしょう、きっと。東京湾を眺めながら石を投げて、「あー死のうかなー」なんてほぼ毎日でした。
もう少しさかのぼると、最初の投資用営業は本物のブラック企業で、辞めるといったら課長に2発殴られて退職、不動産賃貸もいきなり胸ぐらをつかむ先輩と激突、休みもほとんどないブラック企業でしたので、3年くらいずっと大殺界でした。実際に大殺界でした。

話はもどりますが、契約社員だったのでなんとか3か月、いや3か月あれば契約なんて余裕だろうと思ってました。
また、訪問営業だったのですが、任されたエリアは良かったものの、当時の先輩たちから「いらないエリア」を寄せ集めしたあまりものエリアだったんですよね。今ならいいわけすんじゃねえよ、といってやりたいですが。もちろん落ち込み状態なので、2週間で退職しようと思いました。結局営業って結果なんだよな、どこも同じだな、変なプレッシャーまで与えてくるし。なんて思ってました。
ただ、上司の一言で私のやる気スイッチが入ったのです。

その一言は「営業は、9割人助けだ」と。

今まで営業をやってきて利益ばかり求められて、誰もお客さん目線のアドバイスなんて言ってくれなかったんですよね。そこで、今までの営業の印象が、さらにいうと仕事の印象まで変わりました。その言葉がなかったら今の私はないです。確実に。
当時の上司は相当にレベルが高く、初めて上司として信頼できる人に出会えたと思いました。また、どうせ3か月でクビなんだから、やれることをすべてやり切って、だめなら潔く辞めてしまおうと覚悟を決めました。
そうなんです、皆さん、よく言われることなので気にも留めてないと思いますが、H口さんも飲みの席でお話ししてましたが、「覚悟」を決めた人間は相当に強いです。リミッターを外せます。覚悟を決める　この言葉の意味や重みを感じられる人は果たしてどれくらいいるのでしょうか？私はH口さんがトップ営業マンだと確信できる理由には「覚悟」という言葉が出てきたからです。もちろんそれだけではないですが、甘えや妥協を捨て去って、「覚悟」したことのある人間にしか発せられない魂のこもった言葉なんですよね。
覚悟を決めた人間にリスクなんて存在しないんです。福利厚生？休日？給料？待遇？昇給？大手の会社？
こんなものはただの飾りにすぎません。成長するためには何が必要か？ただそれだけです。
ちなみに私は、すでに会社人から社会人にさらには個人になると「覚悟」を決めております。

脱線してしまいましたが、
しかし2か月たっても結果は出せず、さらには結果が出てないということで社内携帯を取り上げられてしまい、その時点でも辞めてしまおうかと思いましたが、自分で会社用の携帯を買いました。3か月目、ここで結果がでないとクビだと、上司から過去の見込み客に電話営業するか？と提案いただきました。皆さんならどう返事をするのでしょう？私は即答で「やらせてください」でした。
あたりまえですよね、結果ださないとクビなんですから。5月のGWのうち、5連休のうち最初の2日間を電話営業にあてましたよ。合計200件くらい電話したのを覚えています。10件くらい資料送付だったですね。結局結果はでませんでしたし、やはり体がもたず、3日間は休んでしまい、ちょっと甘えてしまったなと思いましたが。

結果がでないとき、私は新卒で入社した投資用マンションのときの部長の言葉を常々思い出します。
それは「死ぬ気でやったのか？」です。
今の時代、とてもブラックなパワハラに聞こえると思いますが、この言葉は今でも繰り返し自問自答します。おまえ死ぬ気でやったのか？
あれ、まだ死んでないな、ということはまだできる！ということです。死んでないということは、やり切ってないということ。
まだまだできる、常にそう考えるようにしています。

3か月たったとき、いわゆる訪問営業の営業先（病院や福祉事業所ですね）から、老人ホームに入居する人（＝契約）は獲得できていないものの、営業先からお客さんを何人紹介されたか？というのもひとつの基準になるのですが、私は1か月200件近く飛びこみ営業して、結果的に紹介の数は2チームで1番になることができました。
ただ、契約はないので、本当であればその時点でクビでした。私の上司は、社長に掛け合い、「T本ならあと1か月で契約がだせるから、契約期間を延長してほしい」と直談判してくれたのです。当然、嬉しいのですが、絶対にやらないといけないとさらに覚悟を決めました。
結果、知らない業界に飛び込んで営業力もほんとんどなくても、4か月目に初めて契約が取れて、しかも5件という成績で月間1位になることができました。3か月やってきたことは無駄じゃなかったんですよね。電話営業も200件から1件契約になって、すべてつながったわけです。

『振り返ってみれば点が線になっているのに気づく』スティーブ・ジョブズ

私は、努力は報われるのを初めて知りました。というか感じました。

そこからは、努力の仕方、方法を理解し、努力する方向性を実践しつつ、どうやれば結果をだせるのかと考えながら仕事をした結果
2年目で主任になることができました。

いろいろ脱線してしまいましたが、
結果を出すのに、一人ではどうにもならないこともあります。努力の方向性も大切、環境も大切、仲間も大切、モチベーションも大切ですが
覚悟を決めたものに、人は協力しようと思います。それは間違いないです。

また、トップ営業も、実力のトップか、運のトップか本当に分かれます。
実力のトップは、常に「会社の知名度が50%、実力が50%」と自分の実力をわきまえています。
運のトップは、運も実力のうちですが、それを「自分の実力が100%、俺は仕事ができる」と過信しています。

私は最近、とくに思うことがあるのですが、
０を１にしているのは、会社を起業した社長なのではないかと思います。会社があって、商品があって
初めて営業が生きるのです。もしかしたら営業の中で競い合うこと自体、過信しているのかもしれませんね。

だいぶ話がそれましたが、久しぶりに自分の考えが大半を占めました！それでは今日は日曜ですが、起業に向けて
打合せに行ってきます！
バイバイ