おはようございます。
この記事で、記念すべき50投稿目になります。Ｎ島さんとほぼ毎日継続してきてよかったです。
誤字脱字は多いものの、自分の考えをアウトプットして、面識のある人、ない人にも読んでいただけていることに感謝します。
最近、ブログが読みやすいといってくださる方もいるので、もしかしたら文章力がＵＰしたのか？と勘違いしてしまいますが、100投稿になったときに、さらにレベルＵＰして、ドラクエ５のゲマくらい倒せるくらいになりたいとおもいます。
さて、昨日ですが、本業の医療コンサルタントとして、病院職員の方と地域の病院へ営業に行ってきました。久しぶりに題名に「営業」がはいっているので、少し営業強めの話をしようとおもいます。
近年では、病院経営も難しくなっており収益が赤字になっているところも多く、病院としても患者を確保するために、営業活動をしているところは非常に多いです。ただ、専属の営業マンがいたり、元トップ営業マンがいたりなんてことはほぼないわけで、実際に営業しているのは、事務職員とか地域連携室の看護師、ソーシャルワーカーが先導して、医師が同行するようなやり方になっています。
病院側が営業活動するということに、多少疑問を持つかもしれませんが、都心部だと、いわゆる急性期病院が多くあり、企業でいうと、一つのエリアにトヨタ、ホンダ、ダイハツ、日産があるということです。ライバルが多いということです。人口の母数というのは決まっていますから、病院としては患者さんの取り合いになるわけで、いかにして患者さんに来てもらうかというのが重要になってきます。
また、患者さんを獲得する方法としては、国の方針として、具合が悪いなどがあれば一度、住んでいる近くのクリニックに診てもらい、必要であれば大きな病院（急性期病院）に紹介状を書いてもらい受診してください というものになります。なぜそのようになったかというと、本来、大きな病院（急性期病院）の役目としては、手術が必要だったり入院が必要な患者さんの受け皿と定義されているところ、風邪などの軽症の患者さんが増えてしまえば、本来果たすべき業務（手術、入院）が果たせない、言い方を代えると、本来、診るべき患者さんを見逃してしまうことになってしまうということです。※医療関係者の方、間違っていたらすいません。
雑な言い方をしてしまいますが、そのような経緯から、軽症の患者さんも重要ですが、大きな病院としては、経営面のことも考えると手術したほうがお金になるし、入院したほうがお金になるし、国からお金もでるわけです。
なので、紹介状を持たずに大きな病院へ行くと、選定療養費（いわゆるペナルティー費用）が2500～5000円くらいかかるはずです。
とってないところもありますが。
営業活動をする上で、国の方針としても基本的には、地域のクリニックから紹介される患者が多いので、そこをターゲットに営業活動しようということです。また、入院や手術を増やすためには、クリニックだけではく、転院患者といって、大きな病院から大きな病院へ移る患者さんもいますので、そういった患者さんを”うちの病院に紹介してください”も営業活動となります。
なぜ専属の営業マンがいないのか？もしかしたらいるかもしれませんが、営業としての実力があるとは限りません。
営業好きな人は、私のように「自由」を求めて、何にも縛られることなく羽ばたいていたい人が多いので、病院のようなお堅い縦社会組織は苦手なんですよね。また、営業マンとしてはなんとしても「結果」がほしいわけで、さらにいうと「結果」を出しているのだから評価と報酬をくれよ！となるわけで、病院としは難しいことが多いわけです。
なので、これは想像も含まれますが、病院の専属営業がいたとしても大したことないわけです。
昨日、ある病院で営業同行をしてきましたが、そこは勤続10年の事務の人が、4年前から営業活動をはじめたそうです。事前の打ち合わせでは、しっかりと営業をされているような内容が多かったので、私が一緒に営業する意味があるのか？と思いましたが、やはり実際に同行してみると、営業マンとの違いがはっきりしていました。
事務職が営業活動をしているという視点では、相当レベルは高いと思います。仕事とは関係ない雑談をはさみ、最初の重々しい空気を引き寄せて、本題に入る前の雰囲気準備をしっかりおこなっていましたので、さすがだなと思いました。
一方で、これは私の主観なので、全部が正しいわけではないことを前提として、そもそも、病院で受付にはいったときの院内のなかの立ち振る舞いと、担当者の方が迎えに来てくれた時の挨拶など、営業の序盤としては評価しづらいなと感じました。おそらく営業側の事務の方は、営業が始まるのは椅子に腰かけて、相手と対面になってからがゴングだと誤解しているのでは？とおもいました。そこも費やしてきた業界の差なのかな、とおもいます。営業は、ターゲット選定、リスト作成、訪問前の準備、下調べからスタートしているんですね。遠足と同じです。特に、病院に入り、受付の対応、待ち時間、これすべて誰かの目があると思ったほうがいいですよね。だって、患者さんの中にそこの関係者がいるかもしれないですし、病院長が通りがかるかもしれない、変にフラフラあるいていたり、足を組んだり、くっちゃべってたりするのを見られると、組織の質が問われてしまいますよね。
面談室に入り、腰かけて4対4の面談開始です。前述したとおり話の序盤はすばらしく、雰囲気もよかったです。本当は、そのままの雰囲気で本題に入ればいいのですが、まあ難しいところだと思います。会話がとまり、再度重い空気が流れてから、「こちらうちの病院の資料なのですが・・」 もったいないですよね、資料出しちゃったよ～～とおもいました。そしてそこからトントン拍子にこちらの病院として何ができるか、何を取り組んでいるか、などを説明しっぱなしです。相手は質問もしてきません、うなずくだけです。
また、相手からしたら「今日はそもそも何しにこられたんだっけ？」ということが面談中、ずっと頭にあるように、私からはみえました。ということは、アポイントを取得するときに、今日はなんのために伺います というようなことがはっきり伝えられてない、また、ご挨拶の名刺交換時に、訪問目的をしっかりと伝えていないというのがわかります。たしか伝えてなかったと思います。資料の数もめちゃめちゃ多いです。8種類くらいあったと思います。いろいろ話したいんでしょうね、初めて会ったし、知ってもらいたいし、伝えたいし、理解してほしいし、患者さん紹介してほしいし。最後の患者さん紹介してほしいが全面に出すぎると、これはよくないかな～と思います。
やっぱり大事なのはヒアリングですよね。
企業で言うと、相手側のニーズを引き出すことから始めてないといけないですよね、そもそも本当のことを言ってくれるかわからないですし、そうなると一度の面談でなんとかしようとは思わずに、次回以降に本題に入るなど、その辺は作戦が必要かもしれませんね。
実際やりがちなのが、一度の交渉で何とかしようとおもうことです。そうするとこちらもあせってしまうし、相手にもそれが伝わってしまう。”今日なんとかしないといけない”と思うから、相手のことを理解する余裕がない、たくさん説明しないといけないと罠にはまってしまうわけで、事前準備の段階から、面談のゴールをきめておけば、あせることはなくむしろ相手気持ちに寄り添った面談ができるとおもっています。
まだまだ続きはありますが、長いので切り上げます。
なにを言いたいかというと、営業は専門職なんです。だれでもできるわけではないし、思った以上に なんちゃって営業 の人が多いと思います。営業先に行ったただけで、営業してきたというのは勘違いです。売れる＝問題解決かなと。
相手に気持ち、ニーズに寄り添って、誠実な関心をよせて、「うちなら、○○でお役にたてそうですね」ができて初めて営業してきた。になるとおもっています。
私もまだまだ未熟で、勉強不足で、日々トレーニングのようなものですが、おごらずに行きたいと思います。
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