さて、年齢が諸分かりで最近の若い世代には分からないしれませんが、J-WALKというグループの1991年のヒット曲です。
私の感覚からすると1990年代とかはつい最近のイメージですが、もう30年前の話になるのですよね。
私が生まれたタイミングから30年前が終戦後4年だった時です。
30年の月日はかなり長いですが、今聞いてもそんなに古い歌のように聞こえないのは私の感覚の問題なのかもしれないですが。
動画を埋め込んでみますので知らない方がいらっしゃいましたら一度は聞いてみていただきたいです。
さて、そこから表題です。
こちらの歌詞で営業も全く同じだなと感じている歌詞があります。
それが
「私にはスタートだったの。あなたにはゴールでも」
これは営業の販売後と全く同じだなと思います。
私の前職では比較的自由にやらせていただいておりましたし、業界が傾くまではそれなりの結果が出ていましたのでゴールを顧客に合わせることができました。
ところが現職で物凄く違和感を感じているのが、まさにこのフレーズなのです。
営業は確かに売ったらゴールかもしれません。
でも、販売された顧客は買ったらゴールではありません。
顧客はそこからがスタートです。
どうやって使う、どんな効果を見込める。
これから始まるんだと言う期待感がある状態なのです。
この「何も言えなくて夏」は別れの曲なのですが、売った営業がゴールを勝手にしてしまい、買った顧客のスタートから放置したらどうなるでしょうか。
まさに、顧客の心と別れる事になります。
ちょっと前に信頼残高の記事を記載したと思いますが、スタートを一緒に切った営業が隣に居なかったら顧客はどう思うでしょうか。
とても信頼残高が増えるとは思えませんし、むしろマイナスになると思います。
現職で物凄く違和感を感じるのが、この顧客のスタートを自社のゴールと同じで顧客もゴールだと思っているのではないかという方針が多い事なのですよね。
売って来いと言う指示は来ますが、実質の矛盾と言いますか、障害物競走の障害を投げ入れながらもっと早く走れと言われている感覚です。
信頼残高が減少すれば悪評が立ちますし、実際に人が最終的に信じるのは自分に近い方の口コミです。
信用している人からの後押しがあれば行動を起こす動機になりますが、信用されている方からのネガティブな意見はやらない理由になります。
だからこそ、顧客に寄り添って、他社の営業が模倣できないレベルで信頼残高を高めていくのが営業の仕事だと私は思うのですよね。
本当に地味な活動になりますが、その小さな信頼残高を増やした点がいずれ金利がつくように、アメーバのように少しづつ増殖し、他の信頼残高のアメーバと結合し大きな信頼アメーバになり、その大きなアメーバのネットワークの中に紹介が勝手に生まれる。
そしてその増殖した信頼アメーバをたくさん持っているのが売れる営業だと私は思っております。
ですから、営業で短期的に結果を出すというのは嘘か詐欺のいずれかだと私には感じます。
信頼残高がマイナスになればその業界には営業としてはいれなくなります。
勿論、超一流クラスの営業になれば短期的な結果を出し続けられる。
そういった事もあり得るかもしれません。
ただ、それは多分その方のプライベートの協力を得ている物でしょう。
けれども、どの営業も最終的にトップを取っている方は顧客自動紹介システムを持っています。
ただ、それは信頼を積み増さないとできない物なので一朝一夕でできるものではありません。
入金されるまでが営業の仕事と言われますが、私はその先の顧客のゴールまで2人3脚で信頼残高を上げて、紹介をしたくなるような状況を作ることまでが営業の仕事だと思うのですよね。
まあ、時間がかかるやり方ですが視点を自分が顧客だった時に変えると、自分のスタートではゴールしてしまっているような営業からは絶対に買わないと思うのですよ。
自分が買わないような営業がすることを自分が顧客にしてはならないと思いますが、これもそもそも世の中は様々な誤解で成り立っておりますので、自分だったら自分から買わないような営業をしている人多い気がしています。
顧客の要望や販売をした時、自分だったら自分から買うかを考えての行動は重要なのではないかと思います。
自分のゴールは顧客のゴールと同じでしょうか？
それとも顧客のスタートで既にゴールしてしまっているでしょうか？
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