こんばんみ！！
少し前ですが、コンサルタントのM月さんがおすすめしてくれたビジネス書になります。
なかなか、例えが難しく理解しづらいこともありますが、これから営業する上での細かいアプローチはとても参考になります。
粗いメモですが、どうぞお楽しみくださいm(__)m
■究極のセールスレター
−お客をしっかり理解する
相手を説得し、興味をもってもらい、買ってもらうにはその相手を理解することが絶対に必要になる。
見込客が見えていれば、文章でもうまく伝えることができる。
その人の一日を思い浮かべる。職場につき、どんな手順で開封するか。徹底的に想像すること。
相手と同じであれば、セールスレターを受け取る相手が、何を望んでいるのか判断しやすい。
-提供するものを理解する
手紙を読む相手の立場に立つのと同じように、こちらが売り込むサービスや商品をお客さんと同じように手に取り、試し、理解すること。
実際に利用している話をきいたり、競合相手のサービスを利用している人の話も聞いてみる。
−商品の特徴と利点をリスト化する
−不利な点を告白し、欠点は包み隠さず伝える
欠点をさらす売上達成の第一歩
広告の仕方もさまざま。
そのサービスを利用する人を想定し、想定したときにたどり着いたターゲットが、利用する際に重荷になることを解決する広告をうつ。
不利な点、弱みをしっかり記載したあとで強み、買ってほしいお客様層をいれる。
手書きの封筒は広告ぶつではなく、普通の手紙に見える。
−ゴミ箱行きを免れる
一番効果があるのは、社名をいれないごくふつうの封筒。宛先の名前と住所をいれたもの。
３倍の反応がちがう。
封筒の表書きに開けてもらえるような一言をそえる。
−読んでもらう
対面式販売の法則 AIDAの法則
Attention認知 interest関心 Desire欲求 Action行動
手紙を認知してもらったら次は相手の関心をひく
喜んでうけとってもらうには、その手紙が重要であり、知る価値があってためになること。
ヘッドライン例
おまえに〇〇はムリって言われたけどできたんです。
あなたも〇〇手に入れたくありませんか？
〇〇で〇〇になりました。
バカでもできる手で、花形セールスマンに慣れました
ごく簡単なアイデアで年間優秀になりました
あなたは〇〇ですか？
ご家庭の臭い気になりませんか？
上司より自分のほうができるとおもいますか？
いまの商売に日本が参入したら勝てますか？
私はどのように〇〇したか？
私はどのようにセールスでの失敗から立ち上がり、成功したか
私はどのように一生困らない収入を確保し４０歳で引退したか
私はどのように問題だらけの会社を個人資産にできたか
〇〇する方法
何歳からでも社会保障が受け取れる方法
人を味方につけ動かす方法
毎日仕事がたまっている管理者のかたへ、安心して人に任せられる方法をご紹介します
ご多忙な医師の皆様へ 今まで半分の時間で新しい患者の指導ができる方法があります
株投資家の皆様へ、〇〇する方法を知りたくありませんか？
あなたが〇〇なら〇〇できます。
アメフトに詳しいですか？でしたらあたるチャンスがあります
〇〇の秘訣
広告業界の異端児の秘訣
ゴルフチャンピオン四人の秘訣
たとえ〇〇でも何千人、何万人の人が〇〇しています。
最初は本気にしなかった方も、今では２００万人の人々がこのアイデアのおかげで健康を維持しています
不器用で、と、おっしゃる方もすでに大勢の方が楽しんでいます
警告〇〇
警告 今の管理職の３分の２が３年間で職を失います
〇〇してくだされば〇〇します
5日間で魅力的な人間になれます
一日1時間で英語がしゃべれるようになれます
〇〇する〇〇とおりの方法
新しい患者が絶え間なく来院する102通りの方法
−見る前に捨てられないやり方
質感やすかしがあるような上等な紙と封筒をつかうこと
封筒に宣伝物を詰め込まないこと
格式のある言葉をつかう
従来とはことなる、魅力的、例外的、独占、著名、限定、高品質、妥協しない、価値ある、収益
プラスチックの会員カードは格式をあげる
アドバイス
その品物に満足しているおきの声を伝える。
イラストよりも写真が効果的
使いやすさを証明する
−価格ジレンマに打ち勝つ
リンごとミカンを比べる
他社での比較はしない
講演会は100マンだが、同じひとが書いた本は600円というような比較する
量を売る
一つのりんごを売るにも、リンゴにつまった栄養素を書き出し、どういう効果があるのかを書き出すこと。
公式1
問題提起→あおる→問題解決
いいセールスレターならお客が自覚してようがしてまいが、手紙に問題をはっきり素直に述べること。
手紙に保証つける、読んでもらうことに対価を払う。
大多数にうけなくても、少数派の本当に興味のあるひとに読んでもらう。それであれば、長文でもかまわない
メッセージに関心をしめす少数派にエネルギーを集中する。
買ってくれそうな人のためにかく。
本物の見込み客は、情報に飢えている。
オグルヴィ&メイザー世界最大の広告代理店
長いコピーの企業広告は、短いとのよりも、実際しっかり読まれているとの調査結果が出ている。
効果的なセールスのレターは、ルールを守ったものよりも、話すように書かれたものがほとんど。→だから長くなる。
セールスレターは熱意。
読み手の正確には
分析タイプ、衝動タイプがある
衝動タイプは関心があるものを読む。こちらのオファーと利点を手短に伝える。
分析タイプはコピーが長くてもよむ。事実、グラフ、表、確実な情報を求めている。
伝えたいことは、方法を変えて７回伝える。
YESという質問を次々にすることで繰り返す。
−手紙を読みやすくする
第一段落はベッドの延長。まずよんでくれるように売り込むところ。
五感全てに訴える
読み手に状況が伝わるようにする。
手紙に自分の娘性をだし、直接語りかけるように売りこむ。
−すぐに返事をしてもらう７つの方法
①数にかぎりがあります
②景品をつける プレミア
③期限を設ける
④プレミアを増やす
⑤早い人には割引、遅い人にはペナルティ
⑥賞金やコンテスト
⑦返事をしやすくする
４つのポイント
会社を知っていて信頼している
商品が気に入った
急をようする話を信じたから
景品がすばらしく、欲しいと思うものだったから
−追伸を工夫する
最後の追伸でインパクトを与えて、再度手紙の全内容を見てもらう
−できたセールスレターをテストする
①大声で読んでみる
②ターゲット数人とディスカッション
③子供でもわかる内容か、子供に読ませる
④自分あてに送る
⑤時間をかけて再度確認する 冷静になる
−発送する
手紙は切手をおくる。個人宛っぽくなる
封筒は手書きが望ましい、もしくは手書き風にする
ゴムスタンプ 大至急、情報あり、など
送る形をかえる ぬいぐるみとか
郵便以外でおくる
ジャンクメールのようなあてなはつかわない
封筒に、なんの手紙なのか記載する
−方法
セールスレターを送ったあとに電話をするほうが、知らない人にいきなり送るよりも効果的
すべてのお客様に月に一回、セールスレターで案内をおくる。
FAXでおくる
FAXでおくるセールスレターは１ページか２ページ
Eメール
新規顧客を増やすよりも、既存顧客にさらに買ってもらうほうが簡単に売上があがる。
購入後の罪悪感をなくすために、フォローのお手紙
一回限りの発送では効果がない
影響を与えるには繰り返し行う必要がある
期間を設定して集中的に取り組む
連続したセールスレターを生み出す
以上です！
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