営業力は”なまる”・・・

営業

おはようございます。ただいま6時です。
5時半に起床して、ウォルマートの哲学で30分ほど読勉(読書勉強)して、今、ブログを更新しています。

近々ですが、私は都内にある介護事業所の社長さんU田さんと一緒に、訪問診療を行っているクリニックへプレゼンしに行きます。
いろいろと準備をしてきたましたが、気づいたことがあります。

「私は、営業力がなまっている」

というのも、先方はU田さんのことをよく知っており、性格的にはホリエモンみたいな人だそうです。そして集患という部分においては、今すぐどうにかしたい!というわけでもなく、プレゼンを聞いて面白そうだったらやってみるという具合になる可能性が高いのです。数週間前に提案資料を作成し、U田さんと打合せを重ねてきましたが、ふと気づきました。

「あれ、会ったこともない人にいきなり提案しようとしている・・・」と。

そうなんです。営業時代ではありえなかったのです。会ったこともない人に先方との関係性もいまだゼロの状態から、いきなり提案なんて、ありえなかった・・これは確実に退化しているのではないか・・

ということで、まずはお会いして、T本を知ってもらい、一緒に仕事がしたいなと思ってもらったら提案資料を作成し出す!ということにしました。また、ポイントは”集患が必須ではない”ということです。今すぐ必要ではない人に対して、営業マンとしてどうするか?それは、関係性を構築(仲良くなる)する中で、出てきた雑談の内容から何を一番重要視しているか、価値観をおいているか、今後の在宅医療、医療業界、方向性をどう考えているか推測し、必要になったら呼んでもらえるようにすることです。

必要になったときに読んでもらうには、すぐに捨てられそうな紙1枚の資料ではなく、パンフレットとして作成し残しておくことです。

なので、提案資料を作成したのではなく、T本は何ができるか?に焦点をあてた、今後、自分が起業したときの”サービス説明”の資料を作成しました。
性格がホリエモンのようだということのなので、おそらく細かい説明はいらない。資料も説明する必要はない。

では何をするか??

”しっかりと先生の話を傾聴する”  これに尽きます。

これをする中で、話の流れに合わせて柔軟にゴールを変えられるようにしておけばいいのではと作戦を立てました。

うまくいくかわかりませんが、進化の一歩となりますように。撃沈したら笑ってくださいませ あっはっは

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