営業マンの本質を導きだしたぞ!! 本質はこれだ!!

営業

おはようございます。ただいま7時14分です。今日は6時半に起床しましたが、ちょっと今日は自宅で朝の活動をしようか迷ってしまいましたが、今日で1冊終わらせることを考えると、やはり集中する場所が必要だなと、いつものマックにやってきました。

今まで営業に関する本というのを購入したことありませんでしたが、
たまたま近くの図書館で、子供が紙芝居を借りるというので行ったところ、「営業でいちばん大切なこと」という本を
発見し、パラパラ読んでました。

営業的にはいろいろがんばってきたこともあって、自分の中では勉強する必要がないな~思っていましたが、
読むと止まらず、、、図書館でメルカリを使い、300円で購入してしまいました。

というのが1カ月前の話ですね。

それで、やっと読む機会がきたので、改めて、毎日の朝の読書に「営業でいちばん大切なこと」を読んでいます。

今まで、「営業マン」ってなんだろう?「営業」ってなんだろう?
と結構深く、考えることがあったのですが、なんとも納得する答えが出てこなくて悩んでいました。

皆さんは営業マンの役目ってなんだと思いますか?

結果がすべてですか?
商品やサービスを売ることですか?
なんとしても数字を目指すことですか?

この本では、上記の3つを重視している人は本当の営業を知らない と言っています。

ちなみにこういう営業の本を書いている著者って、大体が外資系の保険営業マンとか証券マンが多いんですよね。
なんででしょうね。

私は保険を売ったことはありませんが、営業に関する本質は、たしかにどれもおなじだよな~と
考えさせられました。

私が老人ホームの営業をしていたとき、新卒の営業とかに「名刺だけもって訪問してきなよ」的なことを
指示していたことを思い出しました。

この意図としては、チラシがあると、どうしても訪問先の担当者とのコミュニケーションに商品の話で頼ってしまう
傾向があります。
そうすると、相手は、営業マンという印象も重なって、「売られている」という圧力を感じてしまうのですよね。

だからこそ、むしろ何も頼るものがなくなると、自力で会話をしないといけないので、「雑談力」が身につくのです。
これはなかなか効果的ですけどね、

そういえば、飛び込み訪問が苦手だという女子社員に、老人ホームとは関係ないクリーニング屋に訪問させたこともありました(笑)

ちょっと可哀そうなことをしたな、、
これはあれですね、訪問に慣れてもらうために、適当に目に入った店に老人ホームの話をしに行く みたいなことですね!

この本にも、実は似たようなことが書かれていました。
著者であるチームマネージャーは、メンバーが売り上げにこだわっており、お客さん重視の考え方から外れてしまっている
のに気づいたらしいです。
そして、その対策として、「3か月間、保険商品を売らなくていい」という指示を出しました。
そうすることで、商品ではなく、お客さんとのコミュニケーションを深め、雑念なくなり、自然と仲良くなることができたそうです。
結果、チームとして全国1位になったみたいです。

結構、私が実践していたことと重なることが多いんですよね。
もう一つ紹介します!

本の中で、「お客さんが求めてくるまで、商品の説明はするな」 です。
実はこれも、私は実践し、後輩や新人にそういった指示をだしていました。

聞いてこないということは、その商品やサービスに興味がないということなんです。
ということは、無理に話をすれば、悪い印象しか与えません。

営業マンは印象が大切ですからね、見た目だけではなく相手の心に与える印象も大切です。
この本は2011年のものですが、今、営業をされている方にもきっと役に立つ本だと思います。

最初の話にもどりますが、
私がこの本のおかげでたどり着いた、営業マンの本質とは・・・・・

営業マンは・・・『働きかけるものであり、結果、役に立つことである』  です!!

逆をいうと、お客さんの役に立てない営業マンは、営業マンではない!!ということです。

どうでしょう?
結果がすべて、なんていうのはそれは手前勝手で、自分の会社や自分自身に比重をおいている考え方ですよね!

営業マンはお客さんのために「いる」から、結果というはお客さんの満足です。=役に立つことです!
給料をくれるのも、お客さんですからね!

私はこれでかなりスッキリしました!!!

ということで、読勉に戻ります!!

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