と色々見えてくるものがあります。
やはり実際に営業をやってみて、経験をしてきた人じゃないと、間違った営業を教え込まれたりして上手くいかないのですよね。
営業でバリバリ仕事をやってきた人でなければ、分からない事って多々あるんだなと改めて思います。
それと同時に、ごり押しの営業しか知らない人も一定数いるので結構間違った情報の氾濫に巻き込まれることもあるのだと再認識させられます。
例えば、新規営業なのですが、これは物凄く労力がかかる割に報われる部分が少ないと私は思っています。
以前にも記載しましたように、客が物を買うのは信頼残高が積み上がってから初めてその人から物を買います。
新規営業は信頼関係が０から構築していかなければならないため、物凄く労力がかかります。
そして、とれてもその一件という結果です。
だから、どこの会社もトップセールスは飛び込みもしませんし、基本的に自分から新規営業をかけにいく事はしません。
放っておいても新規の顧客を紹介されるのがトップ営業の条件だと私は思っています。
自動的に新規を得られる営業システムを構築しなければ永遠に数字は上がりません。
では、そのシステムを構築する方法はと問われれば、これは間違いなく既存顧客との信頼残高を積み増す事です。
他の業者でもやり取りがあって顧客は経験をしています。
一般的な営業や、過去の営業と常に物差しで比べられ、比較されます。
そうなった時に、顧客が過去に対面してきた営業マンの中で上位になれば、自然と顧客は顧客を紹介してくれます。
そうなるためには、１にも２にも顧客との信頼関係が必要であり、正直、既存顧客のフォローを誠実にちゃんとやっていれば自然と新規は取れると私は思っています。
そんな中、ちょっと残念だなと思った事があり、今日はそのネタを記載します。
2年ほど前なのですが、私は前のパチンコ業界でお付き合いのあった一級建築士の方に自宅のリフォームを依頼しました。
その方は仕事ができる方だったので、他でも応用が利くと思ったのと仕事を信用していました。
なので、依頼したところ、案件が小さすぎて、その方が使っている業者を紹介してくれたのです。
その方が紹介してくれる業者ならと思いまして、依頼をしリフォームをしました。
その際に、来られた日は毎回全員分お弁当を用意し、飲み物を用意し、少ないながらも心づけを毎日渡していました。
気持ちよく仕事をやっていただき、こちらも精いっぱいのおもてなしをすることでＷＩＮ－ＷＩＮの関係になればいいと思っていました。
そして、最近自宅兼飲食店の照明設備が老朽化で駄目になり、営業を休みながら修理をする必要があり連絡をしてみました。
交換して欲しい内容は下記の通りでした。
１、分電盤
２、蛍光灯ソケット
３、照明調整（ライトコントロール）
４、水道の蛇口
そうしたら出てきた見積もりが18万円と言われ、物凄く残念な気持ちになりました。
私も相場を知らないわけではありません。
高めに見積もっても、交通費往復で2万円
１人工で3万円
分電盤で3万円
ソケット二つで1万円
ライトコントロールも1万円位でしょう
そこにもう少し利益を乗せても12万円もあれば十分割に合う仕事で1日でサクッとできる内容です。
そこを紹介元から大分経つし、相場知らないだろうと思われての価格提示・・・・
長くお付き合いしていけば私が知っている人にいい業者だと紹介する事もありうるし、建て直しだって検討しているわけですから未来の顧客になりえます。
これをそれほど利益を出さなくて良いようなところで乗せてくると、信頼残高が目減りし、紹介しようとは思いませんし、ここでご縁が途切れる可能性も十分考えられます。
そこで早速、前の取引先の別の電気屋さんに相見積もりをお願いしましたが、なんか残念だなと思わされました。
誠実性と信用、やはり営業にとっては最終的にはこれなんじゃないかと思います。
自己都合だけで生きていると広がっていかないなと。
それが営業を知っているかそうじゃないかなのではないかと思わされました。
顧客として悪い相手にはお断りを含めて乗せるのは私もやりますが、私は良い顧客に乗せたことはありません。
割に合わないと思われたのかもしれませんが、なんか残念という感覚に見舞われています・・・
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