【読書】営業でいちばん大切なこと

読書

おはようございます!
今日の朝も日課となっている休日マックです。

本日はプチパンケーキとアイスカフェラテのコンビを頼みました。

 

胃腸炎でやられてせいか、胃がナーバスになっており、食欲低下、でも体重減らない、ここ十数年はずっと57キロ前後をキープしております。

 

さて、昨日はとうとう新型のフリードを残クレで購入してしまいました。

 

Hondaの色黒営業マンが話してくれましたが、被災のなかったHondaの店舗の売り上げが軒並み低下しているとのことです。

 

車を売る営業マンにはノルマがあり、月平均4~5台らしいです。トップ営業マンになると、10台くらい売り上げるそうです。これは相当な額ですよね、、、フリードで換算すると1台約300万とすると、300×10=3000万円!!!

 

すごいですねー!!3000万×12カ月=3億です!!!すげー!!! 年間売り上げ3億円(笑)

そりゃ海外旅行もついてきますわ。安いものですよね。

 

 

なぜ軒並み、既存店舗の売り上げが低下しているのか???

 

友達の友達からの情報では、むしろ既存店舗にHondaの売り上げのすべてがかかっているとの話でしたが、これは間違っていました。

 

ここでも、「人の感情」が関係していました。

 

車を検討している人が、被災地の支援というgive精神をもって、貢献意欲をもって、応援という意味を込めて被災地のHondaに集まっているそうです。

 

また、これは逆に、台風被害にあった東北にはフリードの中古も新古車も新車もすべて売り切れているそうで、そこからはむしろ、千葉の既存店舗に問い合わせが増えているそうです。

なるほどなーー。と車ひとつ買うにしてもいろんな感情があるわけですな。

 

私が購入したフリードは真ん中天井にテレビがついているという、夢にまでみたそういう奴です(笑)

 

しかしここで、気づきました。私は運転手、うしろに座ることはほとんどない。だからテレビみれない・・・・

これも家族サービスです。

 

これでまた借金がひとう増えてしまったわけですが、その分、一生懸命に働かないといけませんね。
すでに個人事業は始まっています。結果が求められます。

 

正しいプロセスを導きだし、必ずや結果を!!!!

 

ということで、本を紹介します。
以前、町の図書館で偶然発見した8年前の営業本です。メルカリで300円で購入しましたが、なかなかいいこと書いてあります。

全てがあてはまるわけではありませんが、当時を思い出しながら勉強しました。

ではどうぞ!

 

営業でいちばん大切なこと

■はじめに

なぜ結果に違いがでるのか??
営業マンの90%は自分の結果に満足していないといわれています。
食事もとれないほど忙しく働き、休日は睡眠を削っての接待、やるきも急降下です。

かたや同じ商品を販売していても驚くほどの結果を出している営業マンがいます。そんな営業マンはますます元気になっています。
この違いを本書でみつけてもらいたいと思います。

営業という仕事は、行くところがあって、会ってくれる人がいればストレスはたまりません。行くところがなければどうしようもなく不安になる仕事です。

‐これだけ人がいるのにどうしてお客様をみつけられないの?
ある日の嫁からの一言。
「これだけたくさん、人がいるんだから、片っ端から名刺交換したらいいじゃない!」

・・・たしかにこれだけいるのにどうして見つからないんだ。
じっくり考えた結果、
「買ってくれる人より、買うかどうかわからない人をお客様にするほうが、マーケットとして断然大きい」

‐営業マンは結果がすべてなのか!?
上司から、数字数字といわれて「営業の本質」を見失っていませんか?
数字をあげるために、「プレゼン」や「クロージング」といった営業スキルを磨きたい!と思っていませんか?
これはダメ営業マンです。

大事なのは結果でもスキルでもありません。
営業マンはいかに多くのお客様に出会えるか!?です。

営業の流れをおさらい
①お客様発見
②アポイント
③アプローチ
④ヒアリング
⑤プレゼン
⑥クロージング
⑦申し込み
問題です。この中で、自分ので結果をコントロールできるのはどれでしょうか?
正解は、①②です。それ以降はお客様の意見が左右するため、営業マンで結果をコントロールすることができません。

つまり、プレゼンやクロージング技術がいくら優れていても「申し込み」までたどりつけるかどうかは、「お客様がきめること」なのでs。

だとすれば、①②に力の8割を注げばいいのです。
売り上げ(数字)ばかり気を取られ、商品を買ってくれる人を探すことに躍起になるのではなく。
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」これこそが営業マンがやるべき本質です。

著者がプルデンシャル生命でマネージャーをしていたときのことです。
若手スタッフに「人に会うことがなによりも大切」ということに気づいてもらうため、3か月間、商品を売らなくてもいい と伝えました。
これは営業にでるな、ではなく「売り込みをしなくていい」と言ったのです。
「売らなければいけない!」という意識が強いと、ついつい意気込んでしまいますが、それは、相手に簡単に伝わります。するとお客様は離れていきます。

商品の話をせずに人と会うと、「思ったより多くの人と会えます」
すると、次第に自信がついてきます。
その結果、著者のチームは全国で1位を獲得することができました。

第1章 たった1分で営業センスが
飛躍的に高まるマインドセットの方法

■トップ営業マンになりたければ、トップ営業マンの「マインド」を
身につけること。

‐トップ営業マンとふつうの営業マン、その見逃せない違いとは?
1%との「トップ営業マン」と残り「99%のふつうの営業マン」の差はどこにあるとおもいますか?

トップ営業マンというと、型破りな方法、特別なスキル、専門的な知識の体得とったイメージがありませんか?
しかし、そんなことはありません。スキルや知識は決定的な差にはならないのです。

答えは「マインドにある」です。
両者の間には、「営業とはどういう仕事なのか?」「営業マンとはどうあるべきなのか?」という心構え=マインドに大きな差があります。

営業とは、働きかけるもの
営業とは、人の問題を解決すること
営業とは、売り込まないこと⇒ひとの役にたつこと

マインドは小手先のスキルを覚えるよりも、確実な成果を得ることができます。

‐営業マンはくじけない
営業をしていると、自分は嫌われているのでは?痛切に感じるときがあります。著者も電話をかけているフリ・・営業にでかけたフリ・・をしていた時期があります。
しかし、嫌われることを恐れていては、いつまでたっても「ふつう」のままではないでしょうか?
ひとから怒られようが、嫌われようが、くじけないことが大切です。
なぜなら、「営業という仕事」はどんな相手にも働きかけるものだからです。この強い信念が自分をトップへと導くのです。

ここで大切なことばを紹介します。
意識が変われば行動が変わる
行動が変われば習慣が変わる
習慣が変われば人格が変わる
人格が変われば運命が変わる
運命が変われば人生がかわる

■見込み客の発見とアポイントに8割の労力を注ぎ込む

‐どんなに頑張っても結果はコントロールできない
営業マンは結果がすべてと言われます。サービスやモノを売った結果が数字となって評価されます。だからみな躍起になっています。

大切なことはこれです。
「結果は自分でコントロールできない」
「数字は自分で子音とロールできない」
結果をコントロールできない理由は、相手がいるからです。
相手がいる以上、自分の思い通り、上司の思い通りにはならないのです。それは相手には「意思」があるからです。
思い通りにしよとすると不信感や警戒心を抱かせてしまいます。

⇒結果はコントロールできないが、最良の結果になるように、営業マンとしてベストを尽くすことができる!結果が20%とすれば、80%は挨拶からヒアリングからアプローチ、フォローまでを通して、最終的に決める。
何を買うか、何のサービス利用するかを決まっている人は、あとは「どこ」で買うか、「どこ」のサービスを利用するかの選択だけである。選択するうえで、お客様の意思決定前の挨拶からフォローまでの対応で、ほぼ決定する。ただ見に来ただけ、ただ話を聞きにきただけの購入や利用する意思がないお客様にはどんなにアプローチしても決まらない。ただし、将来的な見込み客になるので、そこは注意したい。

■トップ営業マンとは、たくさんの見込み客を見つけてきた人
‐営業は見込み客探しで8割は決まる!
商品購入、サービス購入を検討する土台に、どれだけのお客様を乗せることができるかで決まる。
結果は営業マンでコントロールできない以上、ひとりでも多くのお客様を土台に上げることが大切です。

トップ営業マンと普通の営業マンの差は、商談という土台に乗せた人数の差といえるのです。

■契約したお客様の数より、見込み客の数を意識しなさい

‐契約が増えると、なぜ「やばい」のか?
例えば「運よく」商品を購入してもらえたらならば、「結果につながった!」と胸をなでおろすでしょう。
しかし、これは喜ばしくありません。
その理由は「見込み客が減ったから」です。

⇒運よく契約になった!というのは、どこの会社でいつまでに、何を買うかという意思が決定しているお客様をたまたま対応したときと考えます。
たまたま「担当だった」ということです。なので最初のお客さん発掘からプレゼン、フォローのすべてをお客さん自身で片付いてしまったということです。あとは契約書の準備と再確認を担当するだけなので、そういうお客様に出会うことが「運」だということです。

‐過去の成功体験は、すぐに忘れなさい!
営業マンにとって、契約してくださったお客様の数というのは、それほど重要ではありません。
⇒自分の営業マンとしての指標とにはなるけども

「どれだけたくさんの見込み客を抱えることができるか」
「目の前のマーケットにはどれだけの見込み客がいるのか」
が重要です。
大きな契約をもらえばもらうほど、危機感をもってください。
成功体験は、つかんだ瞬間にわすれたほうがいいです。
①縛られない ②しがみつかない ③調子にのらない

‐見込み客を見つけることが営業マンの本質である
とにかく売ればいいのだろう!?売ったもの勝ちだ!と思い込んでいる営業マンと、見込み客を大切に考える営業マンを比べた場合、はじめは前者の成績がよかったとしても、1~2年したら立場は逆転しています。

契約をしてくださったお客様を大切にする と同じうように
見込み客を大切にすることが、「トップ営業マン」に必要なマインドのひとつです。

繰り返しますが
「売る」という行為の結果は、こちらがコントロールできるものでもありません。

■お客様がほしいのは、「商品」ではなく「感情」

⇒インターネットが普及し、AIが進化したとしても、営業マンがなくなることは絶対にないと断言できます。
なぜなら、「買いたい人が人間だから」です。

人は、理屈よりも感情で行動する生き物です。
⇒これを買ったら〇〇ができそうだ!と感情が先に働きます。購入後のメリット=ベネフィットを先に考えるのです。
それを手に入れたことによって沸き起こる「感情」からのベネフィットです。

営業マンはお客様の感情を動かさない限り、商品が売れることはありません。

■買いたい人よりも、買うかどうかわからない人を見つける

‐買うかどうかわからない人のマーケットに注目する
多くの営業マンは、「買いたい人」を探しています。しかし、
「買うかわからない人」のほうが断然に多く、簡単に探せます。
営業マンとしては、買うかわからない人を見込み客として、育てるほうがマーケットは広がっていきます。

買うと決めている人は、むしろ「オンラインショッピング」でいいのです。

‐目の前にいる人はすべて見込み客になりうるのです

第2章 売り上げトップ1%の営業マンが毎日実践する
シンプルな習慣術

■セミナーや異業種交流会では、名刺を1枚も出してはいけない!

‐名刺を渡さないでほかの営業マンとの差別化を図る
みなさんは、異業種交流会に参加したことはありますか?

異業種交流会では見込み客はつくれない。
たくさん名刺交換をしたけど、その後連絡をとれるのはごくごくわずかです。
異業種交流会ではたくさんの名刺交換をしているうちに、「自分のことを忘れてしまう」のです。

生命保険のように、人の印象があまりよくないとわかっているものであれば、なおさら名刺交換をしないほうがいい。
「知人に頼まれて顔を出しただけです」と言おう。
名刺交換しない=お客さんをたくさん抱えている
こういう振る舞いで、他との差別化を図ることができます。

名刺を配るだけで仕事をした気になっているようでは、自分を高め、成長させることはできないでしょう。

名刺交換とは、受け取ってもらえて、覚えてくれるようになって初めて成立するのです。

■相手の情報を根こそぎ聞き出し、「見込み客発見ノート」に記録する

‐様々な情報を引き出し、関係を深めていく
営業マンは、お客様の情報をキャッチし続けなければなりません。
どんな趣味を持っているのか、何をほしがっているのか、どのような人脈をもっているのか、困っていることはなにか、
⇒家族構成、住んでいるところ、好きな食べ物、以前の仕事、出身地、出身校、日課など
これを見込み客ノートに書きこんでいきます。

⇒共通点があれば、それだけで話が盛り上がりますし、覚えておいて、次回会ったときに話してあげると、相手は喜びます。
こうして、人間関係を深めていくのです。

‐活動管理ノート
自分がどのような活動をおこなっているのか確認します。

・自分に何が足りないのか
・どうして見込み客が増えないのか
・どこで商談が止まっているのか
といった自分のウィークポイントを発見することができます。
そうすることで、発見できたポイントを強化していけばよいのです。

第3章 感染的に口コミ、紹介が生まれる13のコツ

■売り込みに行かなくても「探してもらえる営業マン」になる

‐お客様は商品とともに、営業マンも買っている。
とにかく安ければいいのであればオンラインショップでいいでしょう。
しかし、それでは画像とテキストのみで判断しなければならないので、
自分にとって本当に価値があるのか、失敗したらどうしよう、説明がわかりずらいというデメリットがあります。

したがって、お客様のなかには「少しくらいたかくても信頼できる商品を信頼できる人(店)から購入したい」と思っています。

その情報を正しく広く伝え行く方法が口コミです。
いい口コミをひろげてもらうには、「自分が商品だと理解する」必要があります。
そして、口コミの対象は、商品ではなく営業マン自身だと理解します。

営業マンの醍醐味は
「信頼されて認められること」です。営業マンはお客様の感情を動かす担い手でもあります。
お客様の不安を取り除き、楽しい気分に導いてあげるのも大事な役割です。

お客様は、商品と同時に「営業マンも買っている」のです。

■おしゃべりな営業マンは嫌われる、「聞き役」に徹すること

‐営業マンに饒舌なトークはいらない
人間は基本的に話すのが好きです。「話す」と「聞く」では圧倒的に「話す」ほうが好きです。

営業マンがおしゃべりだと、お客様に圧迫感を与えてしまうからです。
⇒トップ営業マンと普通以下の営業マンとの違いはここにも表れます。
沈黙が怖く、その沈黙をなくそうととにかく話してしまいがちです。
しかし、沈黙はお客さんが「考えている時間」なのです。それをトークでつぶすことは、ただの迷惑でしかありません。結果、不快感を与えてしまうのです。聞き役になりながら、相手が答えやすいような質問を投げかけることがとても大切です。
絶対に話さないぞ!と決めているお客さんでも、質問されると答えるしかありません。話さないぞ!と思っているが、「気づかないうちに話している」とうところに持っていけるのがトップ営業マンです。

■話を来てください!ではなく「お話を聞かせてください!」

‐電話をかけたときは1分間、お時間ください!
世間的に営業マンのイメージは決して良くありません。
「営業マンは、無理やり売りつけてきたり、強引に押し込んできたりする」というイメージをもたれています。

多くの営業マンは
・クロージングを磨いている
・ヒアリングを磨いている
・プレゼン術を磨いている
のに、結果がついてこない、と悩んでいるのではないでしょうか?

原因は決まって、「売りたい気持ち」が出てしまっているからなのです。
⇒「売りたい」というのは自分のメリットしか考えてないので、相手に対して一方通行です。しかしこれを「役に立ちたい」にするとお客さんとの気持ちが一致するので、お互いにメリットになります。
また、「売りたい」という気持ちの場合、自分の持っている商品やサービスしか提供できないのに対して、「役に立ちたい」では、選択肢が自分以外の商品やサービスもはいってくるので、お客さんの問題を解決しやすくなります。そうすると自分の売り上げが上がらない!と思ってしまうかもしれませんが、結果的に「お客さんが満足する結果になればいい」のです。
そもそも、ほかの選択肢を与えてしまったら、売り上げが上がらない!と思ってしまうマインドに問題があります。

トップ営業マンと普通の営業マンの違いは、言葉のちょっとしたニュアンスにも違いがあります。
「話を聞いてください」→「話を聞かせてください」
営業マン主体から、お客さん主体に変わっています。これにより営業マンの「売りつけ」というイメージを払拭するという錯覚を与えられます。

「言葉の端々にどれだけ気を配れるか」
この小さな気配りが大きな変化をもたらすのです。

■お客様のほうから「教えてください」と言われるまで
商品説明をしてはいけない

‐お客様の立場で臨機応変にスタイルを変えていく
⇒例えば家電量販店。来店するお客さんのタイプは2つ。
①購入意思のあるお客さん
②購入意思のないお客さん

①は購入する意思決定をするための、材料を求めている。
その材料とは、価格なのか、機能なのか、デザインなのか。

②は今日購入するわけではないけども、
3か月以内の検討、半年以内の検討、それ以上のいずれ検討のどれか

①と②のお客さんのタイプを判断するには、適切なヒアリングが必要となります。
・何を探しているか?
・どのくらいの価格帯か?
・メーカーの好き嫌い
・どういう機能がいいか?
これらの質問を起点に枝を伸ばし、①②のタイプを見極める。

「できる営業マンは相手が何をもとめているのか」から聞き取ります。
圧迫感を与えないように、一つ一つひもをとくように。

■メリットは後。デメリットは先

自分に自信のある営業マンと自信のない営業マンでは、商品の説明の仕方に違いがあります。
自信のない営業マンは、断られるのが怖いため、断られるタイミングを少しでも遅らせてようと、デメリットを後に持っていきたがります。

・・・・老人ホームの話 古い施設

ここの老人ホームは築20年と古いのですが、ベテラン職員が多いため、介護のレベルは非常に高いです。なので常に満床に近いんですよね。
⇒商品をみたときのお客さんの表情から、「高いな」「古いな」「人がたくさんいるな」などのお客さんの内なる心を、営業マンが代弁し、お客さんに問うことが重要です。お客さんの商品やサービスに対する第一印象が、それを「売る」営業マンと価値観が同じだということを示さなければなりません。=価値観の共有

■相手の役に立つことであれば、商品やサービスの枠を超えて
どんなことでもする。

‐どんなことでもいいので、相手の役に立つ
営業マンは商品を売るのが仕事ではありません。営業マンが売らなければならないのは、「自分」です。
⇒というか、人間は感情の生き物なので、結果的に「人」で購入します。
なので、この商品は役に立つ、ではなくこの営業マンは役に立つと思ってもらうことが、第一主義です。

例えば
・彼女を探している人に、女性を紹介する
・合コン好きな人に一緒になって参加する
・車が欲しい人に、安いカーショップを紹介する
・就職先が困っている人に人事担当を探す
などなど、役に立つことなら、どんなことでもお手伝いします。
商品に結びつかなくてもいいのです。ただ中には恩を返してくれるひともいます。

■あなたの商品価値は何か?

‐自分の商品価値を利用して、お客様の信頼を得る
あなたは、「自分の商品価値」がわかっていますか?

ゴルフが好き、釣り好き、英語話せる、ファッショに詳しい、SNSが得意、
これすべて「商品価値」です。
人一倍元気なことも商品価値なのです。

皆さんは、営業マンの商品価値はきっと機械のように契約をいただくこと
だと勘違いしているとおもいます。
自分の商品価値がわからない人は、得意なこと、好きなことを10個ずつ書き出してください。

■広く浅い、知識をみにつけておく

相手が知りたい情報を提供してあげることも、営業マンにとっての大切な仕事です。
「知識とは、お客様に対する礼儀」なのです。
これは、商品知識ではなく、相手が関心ありそうなことは、最低限の知識は押さえておきましょうということです。

第4章 面白いほど売り上げが伸びる 富裕層マーケティングの極意

■行きたいマーケットの「特性」を徹底的に勉強し、戦略をたてる

‐マーケットにいる人たちの「気持ち」を知ることが大事
自分が行きたいマーケットにはどのような特性があるのか。を把握すること。
そのマーケットの人たちが、何を考えて、どういう行動をしいるのか。
何を問題視しているのかを見極める。

例えばドクター
・開業医と勤務医の違いは何か
・開業医にたどり着くにはどうしたらいいのか
・何時ごろに会いに行ったらいいか
・誰の初回で行くのがいいか
・彼らが一番気にしていることは何か

まずはマーケットの特性を徹底的に理解し、そのうえでターゲットごとに戦略を立てていく。

■一度社長に断られても、3か月後に再び話を聞きに行け!!
一度断られても、あきらめてはいけませn。
なぜなら、その時、役にたてなかったかもしれませんが、3か月後には状況が変わっていることがあるからです。

■なぜ、トップ営業マンはトイレ掃除をするのか?

‐人としての魅力がなければ、御用聞きで終わってしまう
もし、営業マンとして狙ったマーケットで口コミが広がっていないとすると、それは、あなたに「人としての魅力が伝わってない」ことになります。

人としての魅力がないと、タダの御用聞きで終わってしまいます。
魅力がないゆえに、尽くしても恩返しを受けられないのです。

‐成長する人は人知れずに「徳」を積んでいる
成長する営業マンは、表の努力だけでなく、裏の努力をしています。
ここでいう「表の努力」とは、徹底的に仕事のことをする。
「裏の努力」とは、仕事以外の部分で努力すること。人が見ていないところで努力しています。トイレ掃除など

‐社長に応援してもらいたければ、自分の理念を熱く語れ!
自分が思い描いていた「熱い気持ち」が人の心を動かすことがあります。
営業マンへの共感から、応援をいただければ、それは契約になる可能性が高くなります。
自分の理念をしっかりと語り、それに対して感動をいただくことで、お客様がついてきてくれるのです。

おわりに
営業マンの醍醐味は、不可能を可能にすることができることです。
人の心が変わっていくのを感じとることができるのも、なかなか味わえません。
品物を売るのは平凡な営業マンです。品物に加えて自分という商品を加えることで、差別化を図ることができます。
相手の感情を動かすことができなければ、営業として突き抜ける結果を手に入れることは100%難しいでしょう。
そのことを熟知しているのが、わずか1%の営業マンです。

まず自分という人間を深く知ってください。弱点もすべて認めてしまってください。すべてを受けれ入れることで、自分をより理解でき、前よりももっと自分を好きになってください。そうすことで、人間として成長し、人の意見に耳を傾けることができるはずです。
トップ営業マンは、相手の問題を徹底的に聞き出すプロフェッショナルです。彼らはきっとどんな仕事をしても一流になれるでしょう。

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