おはようございます！
最近、疲労がたまりにたまり、今日起床したのは6時半です。
昨日、N島さんとインド自動車部品会社の営業代行・支援として栃木県に行ってまいりました。
2社ほど訪問し、1社目は日本人、2社目は台湾人（日本語しゃべれます）の担当者と打合せ・商談をしてきました。
全体的な感想を一言で言うなら
『疲れた・・・・・・・』
笑
です。
行きも帰りもN島さんがレンタカーをチャーターしてくれて、運転してくれて、T本は横で寝ているだけだったのですが、
前の日の出張の疲れもあり、ピーク果てしなくソウル限りなく（GLAYの曲）です。
全体的な感想が「疲れた」では何も伝わらないとおもうので、
もう一言、追加するのであれば
『日本人はやりやすく、外人は分からない』
台湾人の担当者は日本語は話せるものの、英語のほうがコミュニケーションとれそうな感じでした。
しかし、こちらサイドは二人とも英語が話せないために日本語でやりとりしましたが、反応が読めないんですよね。
このあたりは、事前情報で台湾人というのはわかっており、かつコミュニケーション、反応などもわからないだろうな～と予測はしていましたが、その通りですね。
日本人はおおよそ、雑談好きというのは今までの経験でわかっているのですが
外国人はどうなんでしょうかね、結論と目的から最初にいったほうがいいのか、雑談からのほうがいいのか非常に悩むところでした。
台湾人の担当者自身の話になると、やはり楽しそうに話すんですよね。
しかし、そこから仕事の話になると、シビアな顔になる（竹内力みたいな）。
こちらの強みとしては商品の質、または価格だったのですが、2社目の会社では、おそらく会社ブランド、規模を重要視している感じでした。
それがわかったのが、プレゼンした資料に「資本金」の記載がなかったのです。
唯一質問が来たのが、
「資本金はいくらですか？？」
「日本のオフィスはどこにありますか？」
です。
ということは、価格は気にしていない、会社としてちゃんとしているか、破綻する可能性はあるか、など
ハード面を重視しているかなと思いました。
私が言えることでもないのですが
営業するうえで大切なのは、「相手の言葉の真意」にあると思っています。
まったく関係のないような話でも、相手が重要視しているポイントが含まれている可能性が十分にあります。
そういった細かいポイント、会話の端々、内容などをしっかりと聞き取ることが、相手の関心に深く入り込めるチャンスではないでしょうか。
1社目は日本人担当者で女性でした。
40歳くらい、独身という事前情報から、8割は事務方ではないかという予測もありましたが大切なのは、2割だった場合どうするか？ということです。
事務方であれば決裁権はなく、自社と海外とのやり取りをするだけの単純作業員ということになります。
大方その予想でした。
しかし、2割のほうも考えていました。
もし、事務方でなく決裁権をもっており、社内に置いて重要なポジションだった場合どうするか？
結果的に2割のほうだったのです。
事前情報は本当に大切です。
ある程度予測ができます。しかし安易に比率の高い予測に流れるのはとても危険ということですね。
8割、9割ではなく、2割、1割のだった場合はどうするか？
そういうことを細かく考え、会話の流れ、質問事項を準備することは、商談の時のポイントかなと思います。
「おそらくこうだろう」という安易ではなく、そうじゃなかったらどうするか。ですね。
事前情報というは、メールのやりとり、アポイント時の反応の言葉、今までの経緯、担当者の特徴、これらを総合して
クライアントは今、何を考えているのか？どんなことに不満があるか？今後どうしていきたいか？
ストーリーをつくることができますね。
2社目は新規だったのですが、1社目は取引先だったので、比較的予測がついたのでやりやすかったです。
2社目も1社目も、私の中で立てたストーリー通りでした。
ただし、2社目は悪いほうのストーリーです。
なので成果としては50/50でしょうね。
N島さん組むことができてほんとによかったです。
私に足らないところを持っており、私はN島さんにないところを持っています。
お互いの能力を足して100となるんですよね。
ビジネスパートナーって本当に重要です。
だれでもいいわけではないですね。
お互いが自分のできること、やるべきこと、役割をしっかりと認識し、パートナーに『任せる』ということが必要です。
信頼して任せる！！これがうまくいくコツではないかと思います。
コメント